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Ein Alien-Schild steht in der Wüste.

GVSV – Gute Vertriebsgespräche, schlechte Vertriebsgespräche

14. August 2017 · Beitrag von Jan Pieper in den Kategorien: Tagesgeschäft

Jedes Ding hat zwei Seiten – auch Vertriebsgespräche. Der Steuerberater zum Beispiel: Er wirbt selbst um Mandanten und wir werben um ihn. Selbstredend werben auch andere Marktteilnehmer um uns. Zwei Gespräche dieser Art haben wir diese Woche geführt, eines davon „wie von einem anderen Stern“.

Das gute Gespräch: gemeinsames Miteinander

Auf dem Deutschen Steuerberaterkongress in München sind wir mit einem anderen Lösungsanbieter sehr anregend ins Gespräch gekommen. So anregend, dass wir jetzt den Gesprächsfaden wieder aufgenommen haben, um sehr offen über verschiedene Ansätze zu einer Zusammenarbeit zu sprechen.

„Sehr offen“ heißt dabei: Wir haben uns konstruktiv ausgetauscht, im Guten wie im Schlechten klare Standpunkte vertreten und auch interne Zahlen (Kunden, Marketingbudget, Klickzahlen, …) auf den Tisch gelegt. Sehr hilfreich war da sicherlich, dass wir mit Steuerberatern zwar dieselbe Zielgruppe ansprechen, sich unsere Lösungen aber nicht gegenseitig kannibalisieren.

Das schlechte Gespräch: Vertriebsdruck

Das Gegenstück dazu hat sich in der zweiten Wochenhälfte – für uns sehr spontan – gezeigt. Gegen 16.30 Uhr kam ein Anruf, ob wir am nächsten Tag um 9 Uhr Zeit hätten für eine sehr interessante Marketingmaßnahme. Nun, üblicherweise schätzen wir zwar etwas Vorlauf, aber das Angebot klang wirklich interessant.

Unser Gesprächspartner war ein Vollblutvertriebler. Er – so vermittelte es den Anschein – brannte im Wortsinne für sein Produkt und stellte es mit vielen Worten bei wenig Atempausen vor. Das Wortfeuerwerk erinnerte ein wenig an die exaltierten Filmrollen von Eddie „Motormouth“ Murphy (u.a. Beverly Hills Cop, Der Prinz aus Zamunda). Ein Dialog war das nur punktuell, eher ein Abarbeiten der eigenen Themenblöcke. Ob bzw. wie die angepriesene Maßnahme zu uns passt, wurde offensichtlich weder im Vorfeld geprüft noch im Gespräch herausgearbeitet.

Der Gipfel des Befremdens waren die künstlich erzeugte Verknappung des Angebots und der Entscheidungsfrist: Es gäbe nur einen freien Werbeplatz und am Ende des Gesprächs müsse eine definitive Entscheidung pro oder contra stehen. Am Ende hatte der Besuch etwas von einem Austausch zwischen Alien und Erdbevölkerung.

Unser Fazit:

Unter dem Strich war das erste Gespräch ein angenehmer Dialog auf Augenhöhe, weil es um Synergieeffekte und den Erfahrungsaustausch ging. Was sich daraus entwickelt, werden wir sehen – und bei Bedarf hier im Blog dann offenlegen.

Das zweite Gespräch war knallharter Vertrieb, der unserer Meinung nach nur auf kurzfristigen Absatzerfolg maximiert ist. Wer seinen potenziellen Kunden zum sofortigen Abschluss drängt, provoziert sehr oft ein Störgefühl. Solange es nicht um Geschäfte des täglichen Bedarfs geht, muss Bedenkzeit einfach dazu gehören.


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Über den Autor

Jan Pieper

Er gehört zu den zentralen Köpfen hier in der Verrechnungsstelle: als einer der ursprünglichen Ideengeber, Vertriebsprofi und Verantwortlicher für kaufmännischen Aspekte. Kennt alle Stellräder und weiß jeden Fachbegriff zu erläutern.


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